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Partie 1 : construction du prix en avant, clause de révision automatique et coût de la matière première agricole
Cette note de cadrage s’inscrit dans le cadre du projet de réflexion collective d’Agriculture Stratégies sur la thématique de la création et du partage de la valeur. Elle vise à permettre à nos adhérents et contributeurs d’acquérir un niveau de connaissance préalable commun sur le sujet et à faire émerger de premiers questionnements, qui seront traités en groupe de travail. Pour toute précision sur notre fonctionnement collaboratif, voir les éléments présentés sur ce lien.
La note de cadrage complète sera réservée aux participants de nos groupes de travail. Nous vous proposons d’en découvrir ici la première partie, qui présente les mécanismes mobilisés par les lois Egalim pour atteindre leurs objectifs, leurs limites en matière de prise en compte de coûts de production, la notion de prix abusivement bas et la difficulté de définir le coût de la matière première agricole.
La seconde partie de la note portera sur la part de la valeur agricole dans le produit fini, l’encadrement des marges, le cas des grossistes et le fonctionnement des appels d’offre en marque distributeur. Elle fera également le point sur les initiatives existant hors périmètre Egalim dans différentes filières sur le partage de la valeur.
1) Egalim et la volonté de construction du prix en avant
Les lois Egalim de 2018, 2021 et de 2023 ont pour objectif d’obliger le 1er acheteur à tenir compte du coût de production de l’agriculteur, et d’imposer aux maillons suivants de la chaine (industriels et distributeurs) à ne pas négocier la matière première agricole dans le prix du produit final.
Le principe théorique de la loi repose sur la construction du prix en avant, basé sur prix de vente du produit agricole brut. Les agriculteurs demandent une meilleure prise en compte de leurs coûts de production dans le calcul de leur prix de vente qui doit se répercuter ensuite à l’aval, et l’impossibilité pour un premier acheteur d’aller négocier avec l’aval sans s’être mis d’accord avec les producteurs au préalable, afin de mettre en œuvre ce principe de construction du prix.
La loi impose :
Mais d’autres indicateurs peuvent être utilisés dans le calcul, relatifs notamment à l’évolution des débouchés de l’acheteur. Question : la loi doit-elle intégrer un poids minimum au coût de revient du producteur dans la formule de prix ? A considérer : si la loi venait à évoluer pour imposer un poids trop important à un indicateur de coût de production (certaines filières réclament que ces indicateurs pèsent pour 80% dans la formule de prix), cela aboutirait à déconnecter le prix d’approvisionnement des prix de marché, et pourrait avoir plusieurs conséquences. Par exemple, en cas de forte remontée des prix de vente des produits agroalimentaires déconnectée des coûts de production agricole, les agriculteurs auraient le sentiment de voir leurs acheteurs réaliser des profits majeurs sans pouvoir en bénéficier. Ou encore, cela pourrait conduire les transformateurs à se tourner vers des produits agricoles importés, ou à délocaliser les usines de transformation. |
Par ailleurs, il faut rappeler qu’un prix abusivement bas n’est pas au regard de la loi un prix inférieur au coût de production propre à l’agriculteur. Le 22 février 2024, pour la première fois un acheteur a été sanctionné pour avoir imposé des prix de vente abusivement bas sur plusieurs lots de vin en vrac. Pour définir ce qu’est un prix abusivement bas, l’article L. 442-7 du Code de commerce préconise de s’appuyer notamment sur des indicateurs liés au coûts de production, et que, dans le cas d’une vente entre un agriculteur et son premier acheteur, on prenne en compte les indicateurs utilisés dans la formule de prix.
Dans le cas du viticulteur, aucun indicateur lié au coût de production n’avait été publié par l’interprofession et aucun contrat avec une formule de prix n’avait été établi entre le négociant et le producteur. Le jugement a précisé que le prix de référence pouvant caractériser une pratique de prix abusivement bas doit reposer sur des indicateurs du marché et non sur le coût de production propre au vendeur. Dans cette situation particulière, en l’absence d’indicateurs interprofessionnels liés au coût de production et de contrat, seuls les indicateurs de prix de marché ont été utilisés pour caractériser cette situation de prix abusivement bas, par rapport aux tarifs pratiqués par la concurrence. Ce jugement n’a donc pas permis d’arbitrer sur la prise en compte relative des coûts de production et des prix de marché pour définir un prix d’achat abusivement bas.
| A l’heure actuelle, la loi et la jurisprudence ne permettent pas de définir dans quelle proportion on doit prendre en compte indicateurs de marchés et indicateurs de coût de production et selon quels seuils pour définir un prix abusivement bas. Question : faut-il préciser les critères qui permettent de qualifier un prix agricole d’abusivement bas ? A considérer : pour certaines filières, cette notion ne sera pas applicable (voir partie 5 sur les fruits et légumes) |
2) Les différents contrats régis par Egalim, clauses de révision automatique et de renégociation
Les relations commerciales entre un agriculteur et son premier acheteur relèvent de contrats régis par le Code rural, qui doivent être écrits et d’une durée minimale de 3 ans (5 pour le lait), où le prix payé au producteur évolue selon des indicateurs qui doivent tenir compte du coût de production. Dans le cas de la viande bovine, les parties peuvent également définir les bornes d’un tunnel de prix (aboutissant donc à un prix plancher) qui encadrera le prix payé au producteur durant la durée du contrat.
Les contrats qui interviennent ensuite au cours de la transformation et de la revente du produit relèvent du Code du commerce, portent sur une durée d’un an minimum et sanctuarisent le coût de la matière première agricole : la négociation du prix du produit ne doit pas porter sur la part qui a été payée au producteur. Ces contrats intègrent deux types de clauses : une clause de révision automatique du prix en cas de variation du coût des matières premières agricoles, et une clause de renégociation en cas de fluctuation des coûts agricoles et industriels (liés à l’énergie, les emballages, les salaires, etc).
Figure 1 : Schéma simplifié des relations contractuelles impactées par les lois Egalim, source Agriculture Stratégies
Les parties sont libres de définir le poids des différents indicateurs dans les formules de prix, de choisir les indicateurs pris en compte pour la révision automatique du prix, et de définir les bornes de variation qui conduiront à se remettre autour de la table pour négocier.
| La renégociation au long de l’année entre industriels et distributeurs est déjà rendue possible par la loi, puisque les contrats intègrent des clauses de renégociations liées aux fluctuations des prix agricoles et des coûts industriels. Mais dans les faits, ces bornes sont souvent volontairement rendues inopérantes par les parties. Question : y aurait-il un intérêt à borner ces clauses pour rendre la renégociation obligatoire en cas de fluctuation importante d’une composante du coût de l’industriel ? |
L’application de la clause de révision automatique du prix dans les contrats aval et de la non-négociabilité de la matière première agricole soulève des conflits relatifs à la transparence entre industriels et distributeurs.
Lors des négociations annuelles, l’industriel présente ses demandes d’ajustement de tarif et doit justifier l’évolution du coût de sa matière première agricole, le distributeur étant tenu d’accepter toute évolution sur cette partie du tarif fournisseur. Il existe à ce jour 3 possibilités pour définir dans le produit fini la part qui concerne la matière première (MPA). Les deux premières indiquent, de façon agrégée ou non, la part en pourcentage en volume et en pourcentage du tarif fournisseur de la MPA, et la 3ème option fait appel à un tiers de confiance qui atteste l’évolution de la part de la MPA au sein du tarif du fournisseur par rapport à l’année précédente. Les distributeurs critiquent cette dernière option qu’ils jugent moins transparente, tandis que les industriels la préfèrent pour permettre de préserver le secret des affaires.
Comme le relèvent les ex-députés Babault et Izard dans leur pré-rapport, « dans 75 % des cas, les industriels ont recours à l’option 3 et à un tiers de confiance indépendant pour justifier de l’évolution de la matière première agricole entre deux tarifs annuels. Les commissaires aux comptes attestant la méthode de calcul et non le niveau de hausse relevant de la responsabilité des dirigeants des entreprises ». Ainsi, par exemple, si un fournisseur demande 10 % de hausse sur son produit en expliquant que la moitié de cette hausse est liée à l’augmentation de la MPA, le tiers indépendant ne certifie que le fait que la MPA est bien à l’origine de la moitié de la hausse demandée, mais pas le niveau de la hausse réelle, qui peut n’être que de 5 ou 6 %.
Une fois le contrat signé, durant l’année, la clause de révision automatique du prix s’active lors de fluctuations des prix des matières premières agricoles et alimentaires, à la hausse comme à la baisse, et porte sur la part du tarif qui concerne la MPA. Les parties s’accordent sur une formule de révision, qui ne doit comporter des indicateurs relatifs aux coûts de production en agriculture que si l’industriel s’est fourni directement auprès d’un agriculteur et a formalisé avec lui un contrat écrit. Dans les autres situations, les parties sont libres d’utiliser les indicateurs de leur choix, qui ne vont pas nécessairement refléter l’évolution des coûts d’approvisionnement de l’industriel et n’ont aucun lien avec la construction du prix en marche avant. Dans le cas d’un produit qui comporte de la MPA d’origine importée, les indicateurs peuvent faire évoluer le coût de celle-ci en fonction des coûts de production français, sans lien avec la réalité de l’évolution réelle du coût de cette matière première.
| La formule de révision automatique du prix dans les contrats qui lient industriels et distributeurs ne porte que sur le coût d’achat de la matière première agricole, et les indicateurs qui composent cette formule ne reflètent pas nécessairement l’évolution des coûts d’approvisionnement de l’industriel. Cette formule n’est pas applicable pour les produits qui relèvent de l’option 3, puisque la part de la matière première agricole dans le tarif n’est pas connue. Question : la clause de révision automatique du prix doit-elle être maintenue dans les contrats aval ? |
3) Le coût de la matière première agricole dépend des différentes valorisations du transformateur
La loi assure la non-négociabilité de la matière première agricole, et permet donc en théorie à l’industriel de pouvoir transférer au maillon suivant de la chaine les hausses ou les baisses liées à ses achats de produits agricoles. Mais un même produit agricole peut être à l’origine de différents produits finaux dont la valorisation sera différente, et le coût d’achat de la matière première agricole va dépendre de ces valorisations.
Par exemple en viande, le prix des morceaux arrière au kg est très différent du prix des morceaux avant, et l’évolution des prix au détail dépend également de la saisonnalité. Pourtant, ces morceaux sont tous issus d’un même animal acheté selon un poids de carcasse, une race, une conformation. La meilleure valeur ajoutée de certains morceaux va permettre de compenser la moindre rentabilité des autres pour parvenir à un équilibre, dont dépendra le prix payé à l’agriculteur.
La même chose peut s’observer en produits laitiers : la quantité de lait nécessaire pour obtenir un produit fini est très différente d’une catégorie à l’autre et la valorisation que peut obtenir un industriel va fluctuer énormément. Pour autant, un industriel ne peut pas produire une seule catégorie de produits, il va répondre à plusieurs marchés pour valoriser d’une part la matière grasse du lait, et d’autre part sa matière protéique. Pour illustrer ces différences, prenons l’exemple de produits laitiers « C’est qui le Patron », selon les prix de vente conseillés.
| 250g de beurre | 60 cl de crème fraîche 30% mg | 1l lait demi écrémé | |
| quantité de lait cru nécessaire à la fabrication du produit | 5,5 l | 5 l | 1,1 l |
| prix payé pour l’achat du lait cru nécessaire (avec un prix du lait à 0,555€/l) | 3,05 € | 2,78 € | 0,62 € |
| prix de vent HT conseillé | 2,83 € | 2,82 € | 1,06 € |
| prix de vente – prix d’achat du lait cru | – 0,22 € | 0,04 € | 0,44 € |
| part du lait dans le prix de vente | 108% | 98% | 59% |
Ce tableau illustre bien la nécessaire péréquation entre les produits issus du lait cru, les marges dégagées par les co-produits vont permettre d’équilibrer le mix de l’entreprise : la matière grasse issue du lait demi-écrémé va permettre de produire de la crème et du beurre. Le coût d’achat de la MPA de ces trois produits est lié : il dépend du prix payé pour l’achat du lait cru et de la marge dégagée pour chaque catégorie de produits. Dans le cas de la production de beurre, le co-produit de la fabrication du beurre étant la poudre de lait écrémée, le coût de la matière première agricole du beurre va dépendre des cotations mondiales de la poudre.
Le coût de la matière première agricole doit donc intégrer la valorisation des co-produits ainsi que les coûts de transformation liés à ces produits. C’est la valorisation nette de l’ensemble des produits d’un industriel qui va permettre de déterminer le prix payé pour la matière première agricole.
Si la valorisation nette de l’ensemble des produits de l’industriel est supérieure à l’augmentation de prix payé à l’agriculteur, on peut parvenir à une situation où le coût d’achat de la matière première agricole diminue alors que le prix payé à l’agriculteur pour sa production augmente. C’est la situation décrite par l’Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM) dans son rapport de l’année dernière, qui a été particulièrement mal interprété dans la sphère publique.
En 2023, le rapport OFPM indiquait ainsi : « L’indicateur de coût de la matière première du lait demi-écrémé a diminué de 4 centimes en 2022 par rapport à 2021. Le prix du lait payé au producteur a pourtant augmenté sur 2022. L’indicateur de coût de la matière première comprend le coût d’achat du lait nécessaire, mais aussi les coûts de transformation des produits induits, auxquels on retranche la valorisation de ces derniers. En 2022, cette valorisation a fortement augmenté, et a dépassé la hausse du coût d’achat du lait« . Le bénéfice des coproduits étant supérieur à la hausse du prix du lait payé aux éleveurs, on obtenait dans ce cas une réduction du coût de la matière première agricole telle que traduite par cet indicateur.
Figure 2 : Evolution du coût en matière première du lait demi-écrémé entre 2021 et 2022, source OFPM d’après FranceAgriMer d’après SSP, Insee, Atla, Kantar Worldpanel et enquêtes FranceAgriMer
L’indicateur OFMP du coût matière première des produits laitiers prend ainsi en compte :
- le prix d’achat payé au producteur
- le coût pour obtenir un coproduit
- le prix obtenu pour ces coproduits.
Enfin, la qualité du produit agricole brut va avoir également un impact sur les coûts de transformation de l’industriel. Un lait de moins bonne qualité sera payé moins cher, ce qui en théorie va abaisser le coût de la matière première agricole pour l’industriel et donc générer une négociation à la baisse avec le distributeur. Mais un lait qui comporte des germes va nécessiter des traitements supplémentaires, et un lait qui n’est pas assez riche peut générer des achats de matière grasse, et donc un coût supplémentaire !
| Une hausse du prix payé à l’agriculteur ne se traduit pas par une hausse proportionnelle des coûts d’approvisionnement de l’industriel, ni des prix payés par le consommateur. La part du prix du produit agricole brut est variable dans les produits finis, y compris dans un même secteur. Un même produit agricole peut être à l’origine de différents produits finaux dont la valorisation sera différente, la meilleure valeur ajoutée de certains produits permettant de compenser la moindre rentabilité des autres pour parvenir à un équilibre. Le coût de la matière première d’un produit agricole dans un produit transformé dépend :
Question : dans ces conditions, comment permettre la construction d’un prix en avant, sur la base d’un prix payé aux producteurs, avant commercialisation des produits transformés ? |
Attester la part que représente la matière première agricole dans le prix du produit est donc un exercice particulièrement complexe. Il est particulièrement mis en évidence dans le cas d’une coopérative qui réalise une activité de transformation, puisque le prix payé au producteur va dépendre…de la marge réalisée sur la vente du produit, qui intègrera les coûts de transformation de l’entreprise et dépendra de la négociation avec l’aval sur le prix du produit fini. La rémunération réelle des producteurs en coopérative n’est ainsi connue qu’en fin d’exercice, et elle dépend à la fois d’un prix d’acompte, de remises et de ristournes, qui sont calculées en fin d’exercice, après commercialisation donc.
Or, dans la loi, le prix de la matière première agricole qu’on va considérer dans les négociations pour les produits bruts achetés par un transformateur est celui payé pour la livraison de produits agricoles par un premier acheteur, par une organisation de producteurs avec transfert de propriété ou par une coopérative agricole (article L441-1-1 du code du commerce). Ce prix ne prend donc pas en compte les équilibres à préserver.
Cet équilibre dans la valorisation des produits issus d’un produit agricole brut va parfois dépendre aussi des marchés d’export. Philippe Bizien, président d’Inaporc, l’illustre ainsi[1] : par exemple en porc, « 25 % du poids de la carcasse est exportés en Europe ou ailleurs, notamment en Asie, où l’on est assez friand de morceaux que nous mangeons peu ici, tels les pieds de cochon, les oreilles ou d’autres abats. Ainsi valorisés, ces morceaux nous permettent d’équilibrer notre filière et de vendre les autres à un prix attractif ». Lorsque ces marchés d’export se ferment, par exemple en cas de restriction sanitaires ou de conflits commerciaux, la valeur des porcs diminue sans lien avec le coût de production ni avec le prix dans les linéaires, mais parce que le marché intérieur ne peut pas compenser ce déséquilibre dans la valorisation des carcasses.
C’est la même chose dans le secteur laitier, qui dépend des marchés d’export pour évacuer la poudre de lait écrémé, nos industries laitières consommant beaucoup de matière grasse. En bovin viande, les Français préférant consommer de la viande issue de femelles, les jeunes bovins mâles étaient historiquement davantage destinés à l’export. Les exemples sont multiples.
Cela explique (en partie) que pour chacune des filières, il existe une partie d’export et une forme de dépendance aux importations, quel que soit le degré d’auto-approvisionnement du secteur :
Tableau 1 : Comparaison de la part de l’import dans la consommation, de l’export dans les débouchés et du taux d’auto-approvisionnement dans différentes filières, source Agriculture Stratégies d’après Idele, Anvol/itavi, CNPO et France Agri Mer
| Produits laitiers chiffres 2019 source Idele | Viande bovine chiffres 2022 source Idele | Poulet de chair chiffres 2019 source Anvol/Itavi | Œufs & ovoproduits chiffres 2022 source Cnpo | |
| part de l’import dans la consommation | 33% | 23% | 44% | 17% |
| part de l’export dans les débouchés de la production FR | 40% | 16% | 27% | 14% |
| taux d’auto-approvisionnement (2020/22 source FAM) | 110% | 94% | 79% | 95% |
Alessandra Kirsch, Directrice générale d’Agriculture Stratégies
Le 15 juillet 2024
[1] http://videos.assemblee-nationale.fr/video.15024251_66168b2700955.perte-de-souverainete-alimentaire-de-la-france–inaporc-interprofession-nationale-porcine–union-10-avril-2024
